L’intrusion perçue des sollicitations de don d’argent par les associations et son influence sur la résistance : conceptualisation et mesure de l’état de résistance

Résumé : L’utilisation des techniques marketing a profondément changé les liens entre donateurs et associations. Cette thèse se propose d’expliquer les comportements de résistance par l’influence de l’intrusion perçue des sollicitations des associations lors des campagnes de collecte de fonds. Une revue de la littérature et deux études empiriques ont été conduites. La première étude est de nature qualitative. L’intrusion perçue des sollicitations de don d’argent est explorée grâce à une analyse thématique de 18 entretiens semi-directifs. Trois formes de sollicitation perçues comme intrusives sont mises en évidence : les sollicitations par téléphone, à domicile et dans la rue. Une deuxième étude, quantitative, a été conduite auprès de 1137 individus. Les résultats montrent une influence positive de l’intrusion perçue de ces sollicitations sur le comportement de résistance. L’étude démontre aussi que la sollicitation par téléphone est perçue comme la plus intrusive. Aussi, trois profils se distinguent : les compréhensifs, les indépendants, les résistants. Seul le premier groupe semble ne pas percevoir l’intrusion lors des sollicitations téléphoniques. Cette recherche apporte des contributions à la littérature sur la résistance du consommateur (marketing marchand) et le comportement de don (marketing social). Sur le plan managérial, cette étude lève le doute sur le lien entre intrusion perçue et résistance aux sollicitations, et aide ainsi les associations à s’orienter vers des pratiques diminuant l’intrusion perçue.
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Thèse
Gestion et management. Université de Bretagne Sud, 2017. Français. 〈NNT : 2017LORIL445〉
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Fayrouz Akrim. L’intrusion perçue des sollicitations de don d’argent par les associations et son influence sur la résistance : conceptualisation et mesure de l’état de résistance. Gestion et management. Université de Bretagne Sud, 2017. Français. 〈NNT : 2017LORIL445〉. 〈tel-01689761〉

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