LE CONTROLE A DISTANCE OU L'AUTOCONTROLE PAR LES TECHNOLOGIES : LE CAS DES COMMERCIAUX
Résumé
The aim of this thesis is to analyse the process of remote control within the sales operative population. The study will focus on the intangible forms of organisational distance, analyse how these may potentially correlate to intangible forms of control, and identify the role played by technologies in the dematerialisation of control. An analysis model of remote control has been proposed and empirically put to the test over the course of two case studies of sales operative populations. In total, 55 interviews and 340 e-mails, as well as other secondary data, have been subject to a content analysis. The first case study on a team of teleworking sales engineers emphasises three roles played by individuals in remote control, four types of remote control technologies, six manifest functions (displayed or hidden), and five latent functions of these technologies. The second case study conducted in 10 pharmaceutical laboratories looks at the remote control of sales forces from a socio-institutional perspective. It identifies the societal dimensions of remote control and highlights the three main dynamics of the remote control process that technologies entail: a process of translation, a dialectic between the rule and the blurred, and a repositioning of the individual within the company and within society.
L'objectif de cette thèse est d'analyser le processus de contrôle à distance au sein de la population commerciale. Il s'agit d'étudier les formes immatérielles de distance organisationnelle, d'analyser leur correspondance éventuelle avec des formes immatérielles de contrôle et d'identifier le rôle des technologies dans la dématérialisation du contrôle. Un modèle d'analyse du contrôle à distance est proposé et éprouvé empiriquement à l'occasion de deux études de cas auprès de populations commerciales. Au total, 55 interviews et, entre autres données secondaires, 340 e-mails, font l'objet d'une analyse de contenu. Une première étude de cas auprès d'une équipe d'ingénieurs commerciaux télétravailleurs met en évidence trois rôles des individus dans le contrôle à distance, quatre types de technologies de contrôle à distance, six fonctions manifestes (affichées et masquées) et cinq fonctions latentes de ces technologies. Une seconde étude de cas menée sur 10 laboratoires pharmaceutiques étudie le contrôle à distance des forces de vente selon une perspective socio-institutionnelle. Elle identifie les dimensions sociétales du contrôle à distance et met en avant trois dynamiques principales du processus de contrôle à distance suscitées par les technologies : un processus de traduction, une dialectique entre la règle et le flou et un repositionnement de l'individu dans l'entreprise et dans la société.